메트라이프생명, 설계사채널 역량 강화 ‘주력’




[보험매일=방영석기자] 메트라이프생명이 설계사 멘토링 프로그램 운영 독립법인을 설립, 보험설계사 정착률 개선과 영업 역량 향상에 나선다.

메트라이프생명은 설계사 채널을 주력 판매 시장으로 판단, 향후 온라인시장 진출을 유보하고 전속 설계사에 대한 지원을 확대해 나갈 것으로 전망된다.

◇ 멘토링 프로그램 별도법인 설립 ‘임박’
20일 보험업계에 따르면 메트라이프생명은 이르면 오는 5월 설계사 멘토링 프로그램 운영을 위해 별도의 독립법인을 설립한다.

메트라이프생명은 소속 설계사간 지원 체계의 차이가 발생한다는 점을 고려해 독립법인 설립을 결정했으며, 현재 법인 소속 설계사의 수수료 지급 체계와 임차지원 등 지원정책의 방향성을 정하고 있다.

보험업계는 메트라이프생명이 강점을 보이는 재무설계 등에서 수익성을 개선하기 위해 독립법인을 설립하면서까지 설계사채널 강화에 나서는 것으로 보고 있다.

보험 판매 시장이 점차 온라인(CM)이나 텔레마케팅(TM) 등으로 넓어지고 있지만, 대졸 남성 설계사를 중심으로 재무능력을 확보한 판매조직을 육성해온 메트라이프생명은 아직까지 판매채널의 주력이 설계사 채널이라는 설명이다.

실제로 메트라이프생명은 독립법인이 설립 이후 늦어도 오는 상반기에는 설계사 멘토링 시스템을 본격적으로 영업 현장에 도입할 계획이며, 온라인보험 시장 진출도 당분간 고려하지 않을 것으로 알려졌다.

해당 영업모델의 핵심은 신규 설계사와 경험이 풍부한 기존 설계사 간 멘토·멘티 관계를 맺는 멘토링 시스템이다.

메트라이프생명은 해당 프로그램을 통해 풍부한 경험을 가진 설계사가 경험이 적은 설계사에게 자신의 영업 노하우를 공유하고 함께 영업활동을 진행할 경우, 신규 설계사들의 정착률과 수익성이 개선될 것으로 기대하고 있다.

메트라이프생명 관계자는 “메트라이프생명의 경쟁력의 원천은 높은 역량을 확보한 재무설계사”라며 “자회사형 GA를 설립해 설계사 조직을 이동시키려는 목적은 없으며 기존 전속 설계사가 양질의 영업활동을 지속할 수 있도록 지원하기 위해 별도법인을 설립했다”고 말했다.

◇ 생보업계, 설계사정착률 향상 ‘사활’
생보업계는 '영업의 꽃'이라 불리는 보험설계사 정착률과 수익성 개선을 위해 안간힘을 쓰고 있다.

삼성생명은 지난달 말 현직 보험 설계사가 관리 중인 고객을 자신이 지정하는 설계사에게 전수하는 '보험계약 승계 프로그램'을 국내 최초로 도입했다.

교보생명 또한 지난 2004년부터 매년 여름과 겨울에 우수한 실적을 올린 설계사를 선발해 그들의 자녀들에게 해외 어학연수 기회를 주고 있으며, 한화생명 역시 설계사들을 대상으로 웃음치료나 요가수업 등 심정관리를 위한 프로그램을 시행하는 한편, 고능률 설계사들을 위한 '에이스 클럽(Ace Club)'을 운영하며 대학 최고경영자과정(AMP) 과정을 지원 중이다.

이는 전통적으로 보험 영업의 중심에 서있던 설계사들의 정착률이 낮은 수준에 머물 뿐 아니라 최근에는 GA시장의 급성장으로 전속 설계사의 이탈이 가속화됐기 때문이다.

금융감독원 공시에 따르면 지난해 상반기(1월~6월)까지 생보사 평균 13회차 설계사 등록 정착률은 36.3%에 그쳤다. 설계사 10명 중 7명이 1년 그만두거나 타 회사로 옮기고 있는 셈이다.

보험업계 관계자는 “보험 판매 시장은 전통적으로 설계사채널이 가장 크고 활성화돼 있다"며 "설계사채널이 보험판매의 핵심 채널인 만큼 대부분의 보험사는 모두 설계사 지원 프로그램을 통해 설계사 역량 키우기에 나서야 하는 상황”이라고 말했다.