알리안츠손보, 보험중개사 채널로 기업성보험 활로 뚫는다



[보험매일=임성민 기자] 알리안츠 글로벌 코퍼레이트 앤 스페셜티(AGCS)가 국내 특수보험 영업 전략으로 글로벌 보험중개사를 적극 활용한다.

AGCS는 국내·외로 진출하는 기업을 대상으로 특수보험 영업을 전개할 계획이며, 특수보험 중개 노하우를 갖춘 글로벌 보험중개사를 적극 활용해 시장공략에 나설 것으로 전망된다.

보험업계는 특수보험 판매 경험이 전무하고 보험사 직판채널 중심으로 운영돼 온 국내 일반보험 시장의 특수성 극복 대안으로 AGCS가 중개사채널과의 협업 강화에 나선 것으로 보고 있다.

◇ 특수보험, 글로벌 중개사와 판매
3일 알리안츠 글로벌 코퍼레이트 앤 스페셜티(AGCS)는 주요 판매채널로 글로벌 보험중개사를 활용해 국내 특수보험 시장 공략에 나선다고 밝혔다.

앞서 AGCS는 지난달 29일 기자간담회를 통해 국내 손보사들이 취급하지 않는 사이버보험 및 엔터테인먼트보험 등 특수보험 상품을 한국시장에서 주력으로 판매할 계획을 밝힌 바 있다.

이를 위해 AGCS는 마쉬와 에이온 등 글로벌 중개회사를 주력 판매 채널로 지목, 기업을 대상으로 하는 특수보험 잠재 고객을 발굴해 나갈 방침이다.

AGCS는 주요 고객층이 국내·외로 진출하는 글로벌 기업인만큼 이들을 공략할 최적의 판매채널로 기업성보험 판매 전문성이 검증된 글로벌 중개업체를 지목한 것으로 보인다.

기업이 원하는 보장 조건에 맞춰 세계 각지의 보험사와 가격을 협상해야 하는 기업성보험 시장 정착을 위해 AGCS가 글로벌 중개업체가 지닌 인적 네트워크 확보에 나섰다는 분석이다.

실제로 마쉬와 에이온 등은 AGCS가 한국 진출하기 이전부터 홍콩, 싱가포르 등 세계 각지에서 일반보험 및 특수보험 영업을 함께해 온 글로벌 중개업체다.

보험업계 또한 AGCS가 기업성보험 판매 실적이 적고 특수보험 판매 경험이 부족한 국내 기업성보험 시장 환경 극복 대안으로 중개사채널에 주목하고 있다고 보고 있다.

국내 손보사들의 특수보험 판매 경험이 부족한 상황에서 AGCS가 국내 기업성보험 시장에 진출하기 위해서는, 해외 보험사와의 가격협상 경험이 많은 글로벌 중개사를 활용할 수밖에 없다는 것이다.

실제로 국내 손해보험 시장 구조는 장기보험 및 자동차보험이 주요 매출의 대부분을 차지하고 있으며 일반보험 비중은 약 10%에서 벗어나지 못하고 있다.

AGCS 관계자는 “AGCS의 한국 진출은 국내·외로 진출하는 글로벌 기업을 대상으로 영업을 전개하기 위한 것”이라며 “고객층이 글로벌 기업이기 때문에 세계적 네트워크를 가진 글로벌 중개사와 함께 영업을 해 나갈 것”이라고 말했다.

보험업계 관계자는 “국내 손해보험 시장은 장기보험과 자동차보험 위주로 해외 시장과 전혀 다른 형태”라며 “국내 보험사가 일반보험과 특수보험에 대한 판매 경험이 부족하기 때문에 해외 요율 수급과 특수보험 판매 전략이 있는 글로벌 중개사를 중심으로 영업 확장에 나선 것으로 보인다”고 말했다.

◇ 국내 일반보험 시장, 활로 개척 가능할까?
보험업계는 기업성보험 수요가 가시적으로 나타나지 않은 국내 일반보험 시장의 특수성을 뚫고 AGCS가 특수보험 시장 활로를 개척할 수 있을지 주목하고 있다.

특수보험 시장의 성장성이 높게 평가되고 있는 것은 사실이나 특수보험 시장을 활성화하고 수익을 창출하기까지는 AGCS가 극복할 과제가 산적해 있기 때문이다.

일반보험은 상품 요율과 내용이 상대적으로 이해하기 쉬운 가계보험과 달리 기업 위험도가 정형화 돼 있지 않아 리스크 측정이 어려우며, 요율 산정 절차 또한 복잡하고 다양하다.

때문에 국내 보험사들은 금융당국 규제 개혁으로 개별 판단 요율을 사용할 수 있음에도 대다수 기업성보험 계약 모집 과정에서 해외 재보험사로부터 인수 받은 요율을 활용하고 있다.

AGCS는 시장정착을 위해 이처럼 드러나지 않은 특수보험 상품의 잠재적 고객 규모를 예측하고 상품 판매에 따른 리스크를 측정해야 하는 상황이다.

보험업계 관계자는 “일반보험의 경우 국내 보험사들이 요율을 산정하고 판매할 수 있지만, 판매 경험 자체가 없는 특수보험은 해외 보험사 요율 의존도가 매우 높을 것”이라며 “국내에서 판매되지 않는 특수보험을 해외 보험사의 요율로 중개사채널을 활용해 안정적으로 판매하는 것이 가능할지 지켜볼 필요가 있다”고 말했다.